Cerner tes prospects : top 20 des questions à poser. 

Ahoy Moussaillon ! 

Tu veux apprendre à booster ton activité en cernant mieux tes prospects ? Si c’est le cas, tu as de la chance puisque tu es arrivé au bon endroit ! 

Bienvenue dans le top 20 des questions à poser à tes prospects pour les cerner et ainsi améliorer ton cycle commercial. 

Prêt à embarquer ? ⚓️

Les questions relatives à l’offre commerciale

Et oui jeune mousse, si tu ne le savais pas encore il y a différentes catégories de questions à poser à ton client. 

Quel est le budget pour la solution ? 

Cette question va te permettre de bien te positionner. En effet, si le prix du produit / service est trop haut, tu risques de faire peur aux clients. A contrario, si le prix est trop faible par rapport à ce que ce dernier a déjà vu, tu peux ne pas être pris au sérieux ou passer à côté d'une rentabilité plus qu'intéressante. À toi de voir si on positionnement de prix bas (prix d'appel) peut être pertinent ou non. 

À cette question, tu peux t’attendre à 3 réponses différentes :

• “Je n’ai pas encore fixé de budget”
• “Combien vos services coûtent-ils ?”
• “Mon budget est d’environ xxxxx” 

 Tu auras ainsi une information cruciale sur ce qu’attend ton client vis-à-vis de ce que tu proposes.

En quoi cet achat est-il important pour vous ?

Il s’agit ici de détecter et d’identifier les motivations d’achat de ton consommateur. 

En fonction de sa réponse, tu pourras très facilement faire le lien avec la pyramide de Maslow et ainsi, définir le mobile d’achat. 

La pyramide se présente de façon ordonnée de cette manière :

• Besoin physiologique
• Besoin de sécurité
• Besoin d’appartenance 
• Besoin d’estime
• Besoin de s’accomplir

Ainsi, si tu es capable de comprendre pourquoi cet achat est important pour ton client, tu seras capable d’utiliser le bon argument de vente. 

Quels sont vos critères d'achat ?

En deux mots, quels sont les éléments pris en compte par le consommateur pour choisir le produit / le service ?

Déterminer les critères d’achat est un élément clé pour orienter les décisions de ton action marketing et commerciale mais pas que ! 

Tu pourras alors déterminer ce que ton client prend en compte dans son processus d’achat mais aussi améliorer ton expérience utilisateur. 

Qu’attendez-vous de nous ?

Question très importante que tu dois systématiquement poser : qu’est-ce que tes clients attendent de ton entreprise ? 

En récoltant différentes réponses, tu pourras améliorer l’expérience client mais aussi, et plus généralement, tes services. 

Soit à l’écoute et attentif à leurs demandes. 

Qui est le décideur ? 

Cette question est un très bon moyen de découvrir quelles sont les autres personnes impliquées dans le processus d’achat. 

En réalité, tu peux obtenir l’engagement du prospect alors que ce dernier ne détient pas automatiquement le pouvoir de décision. 

En posant cette question, tu évites donc cette situation mais attention à ne pas être trop direct et braquer la personne qui n’est pas décisionnaire et qui se sentira donc reléguée au second plan. 

Pourquoi souhaitez-vous faire appel à nos services ?

Cette question te permettra facilement de comprendre les défis et les attentes de ton prospect mais aussi de savoir quelle aide concrètement tu vas pouvoir lui apporter. 

Ainsi, tu pourras déterminer si ton produit / ton service peuvent améliorer les points forts de ton prospect ou au contraire, résoudre ses faiblesses pour les transformer en force.

Les questions relatives au besoin de ton futur client

Souhaitez-vous de l’aide dans vos choix ?

Le but est d’aiguiller ton client dans sa prise de décision. C’est le bon moment pour lui rappeler les critères les plus importants à considérer pour faire le bon choix. 

Désormais, un bon commercial se place en conseiller sur la meilleure solution pour répondre aux besoins des prospects et non plus comme acteur de réassurance pour faire son choix.

Qu’aimez-vous à propos de notre produit / service / entreprise ?

Cette question va te permettre de savoir pourquoi le prospect a choisi ta solution / ton entreprise. Si un même élément revient plusieurs fois, tu vas donc pouvoir mettre en place ta stratégie marketing et commerciale autour de ton point fort et attirer de nouveaux prospects. 

Cette question est très révélatrice de tes forces vis-à-vis de tes concurrents. 

 
Au contraire, qu’est-ce que vous aimez le moins ?

Et oui, malheureusement personne n’est parfait… 

Tes clients ont forcément des choses à dire plus ou moins négatives envers ce que tu proposes. 

C’est LE bon moment pour te remettre en question et pour travailler les axes qui posent davantage problème si certains reviennent régulièrement sur la table…

Quelles difficultés rencontrez-vous actuellement ? 

Il serait quand même dommage de perdre une affaire avec un prospect juste parce que tu as oublié de lui demander quelles sont les difficultés qu’il rencontre ? Oui, nous sommes d’accord ! 

Tu as tout intérêt à questionner ton prospect sur les obstacles qu’il rencontre dans son processus d’achat afin de les contourner et trouver les solutions adaptées à sa problématique. 

Selon vous, quels sont vos besoins ?

Alors oui, ça te paraît peut-être évident de poser cette question. Tu te dis sûrement que si ton prospect est attiré vers ton produit / service, le tour est joué ? 

Et bien non ! En cernant précisément les besoins, tu vas pouvoir adapter ton argumentaire de vente, ainsi que ton offre. 

Pour répondre à sa demande, tu as peut-être quelque chose d’autre à lui proposer ou à ajouter dans ta première offre, intéressant non ? 

Et si tu souhaites découvrir le besoin de ton client, nous avons écrit un article sur nos tops astuces ! 

Qu’attendez-vous précisément de notre service ?

Impossible de savoir ce que ton client attend précisément de ton entreprise si tu ne lui poses pas la question en amont. 

Il est possible que ton produit lui plaise mais il peut attendre quelque chose d’autre : service après-vente, délai d’attente, prix flexible… 

À toi de jouer ! 

Avez-vous un montant à ne pas dépasser ? 

Dans une même optique que la première question, tu dois impérativement savoir le seuil au-delà duquel ton prospect ne pourra pas aller.

En fonction du budget alloué à ta solution et du montant que le client te donnera, tu pourras te permettre une certaine flexibilité ou au contraire, savoir vers quel produit / service tu vas te tourner pour correspondre parfaitement à sa demande. 

Qu’est-ce qui pourrait vous pousser à changer de prestataire ? 

Cette question a un double sens :

• Creuser la satisfaction actuelle vis-à-vis de ton entreprise
• Découvrir quels sont les axes sur lesquels tu vas devoir t’améliorer et notamment ton argumentaire de vente. 

En fonction des réponses tu vas pouvoir, dans une certaine mesure, éviter que ton client fasse appel avec un autre prestataire que toi.

Les questions avancées pour approfondir la connaissance de ton prospect

Pouvez-vous me dire pourquoi vous avez écarté notre offre ?

Tu n’as pas réussi à convaincre ton prospect ? Pas d’inquiétude, les refus sont aussi signe d’opportunité !

L’heure de la remise en question a sonné ! En fonction des réponses, tu vas pouvoir comprendre ce que ton prospect a aimé, ce qu’il n’a pas aimé, s'il a trouvé mieux ailleurs, s'il a juste renoncé etc.

La partie n’est pas perdue pour autant puisque tu peux encore rebondir malgré un refus, accroche-toi, la relance client est aussi importante que n’importe quel processus de l’achat. 

Sur une échelle de 1 à 10, êtes-vous satisfait de notre produit ?

Une note c’est toujours mieux pour comprendre si ton produit / ton entreprise a réellement plu. 

Davantage précis qu’un simple “oui” ou “non”, les avis d’un client sont de plus en plus demandés et proposés. 

Une note (bonne ou mauvaise) influence les consommateurs, alors si tout s’est bien passé avec ton client, n’hésite pas à lui demander de laisser un avis ;)

Pourquoi donnez-vous cette note ?

Donner une note c’est bien, apporter une justification c’est encore mieux ! 

Et oui, si tu souhaites connaître tes axes d’amélioration, tes points faibles ainsi que tes points forts, il est essentiel de demander à ton client d’apporter un argumentaire à lui suite d’un avis. 

Tu pourras donc retravailler les points qui posent problème en aval de la justification de ton client. 

Pensez-vous avoir reçu un service client très satisfaisant ?

Dans une même dynamique que la question précédente, cette question va te permettre de travailler la relation ainsi que l’efficacité entre ton service client et ton client. 

Que ça soit oui ou non, tu dois savoir quels problèmes ton client à rencontrer pour ne pas reproduire ses erreurs dans le futur et pouvoir pallier la moindre difficulté. 

Recommanderiez-vous notre service à votre entourage ? 

Tu le sais, les consommateurs sont de plus en plus nombreux à prêter attention aux avis de leur entourage ainsi qu’au jugement des autres. 

Environ 75% des internautes consultent des témoignages pour se renseigner sur un produit / un service. Il est alors très important de mettre au cœur de ta stratégie marketing, les recommandations clients. 

Souhaiteriez-vous refaire appel à nos services ? Si non, pourquoi ? 

Un client satisfait refera très certainement appel à tes services, alors si ce n’est pas le cas, tu dois absolument savoir pourquoi. 

Le but est de pouvoir t’améliorer en permanence et sur tous les points ! 

N’oublie pas d'approfondir les réponses de tes clients, plus tu auras d’argument / d’exemple concret, plus tu pourras travailler sur tes points faibles. 

Alors, tu es prêt à en apprendre plus sur tes clients ?

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