Comment savoir si ton marché a du potentiel ?

Ahoy moussaillon ! 

Tu as pour ambition de te lancer sur un nouveau marché mais tu te demandes si ton activité va être rentable ? Nous allons t'expliquer ici comment tu peux estimer son potentiel !

Prêt à embarquer ? 

A l’abordage ! ⚓️

1. Les questions que tu dois te poser en amont

Qu’est-ce qu’un marché en marketing ? C’est le point de rassemblement entre l’offre et la demande, c’est-à-dire l'ensemble des personnes potentiellement intéressées par ton offre qui vont la consommer ou sont susceptibles de la consommer. Il est important d’en observer l’offre, la demande, et l’environnement.

L’étude de marché est une étape fondamentale de ta stratégie marketing puisqu'elle vise à mettre en place par la suite un plan d’action marketing / communication et commercial.

Les clients possèdent-ils un besoin non résolu ?

Pour t’adapter au mieux à tes clients potentiels, autrement dit ta cible, tu dois réfléchir à ses besoins. 

Une attente non résolue pourrait aménager la piste d’un nouveau marché pour ton entreprise. Cela peut te paraître évident mais beaucoup d'entreprises font encore l'erreur fatale de se focaliser sur son produit ou service plutôt que sur les attentes de ses clients. Un bon produit qui ne rencontre pas sur marché n'est donc pas un bon mais un mauvais produit ! 

Pense donc à appréhender les besoins de tes prospects et clients, cela te donnera les clés pour définir une offre de marché cohérente et unique. 

Nous t’expliquons ici comment apprendre à connaître ton client en 3 étapes.

Que pensent les potentiels clients, quelles sont leurs habitudes ?

Afin de te rapprocher le plus fidèlement de tes potentiels clients et d’effectuer une prospection efficace, tu peux prendre l’habitude d'interroger les personnes qui t’intéressent. Ton analyse sera alors forcément plus réaliste et proche de ta cible.

C'est ce que l'on appelle une analyse qualitative et les outils sont nombreux : tu peux par exemple réaliser des interviews en visio ou par téléphone. C'est aussi un excellent moyen d'engager une communauté de clients privilégiés et proches de ta marque, parfait pour créer ton réseau d'ambassadeurs ! 

Une autre option serait d'opter pour l'approche quantitative. Elle est complémentaire à l'approche dite "qualitative" puisqu'elle permet de recueillir des informations plus objectives et moins basées sur un ressenti. Ton produit est déjà sur le marché et tu as déjà effectué des ventes ? Analyse tes gammes de produits les plus vendues, étudie les pricing de tes concurrents, etc.

Si ton produit n'est pas encore sur le marché tu peux alors opter pour l'option du sondage. Il te permet de récolter des informations concernant les attentes de tes clients sur de gros volumes et donc de dégager les attentes de ces derniers sur un pannel plus représentatif. 

Voici un article qui t'explique comment créer un sondage en ligne pour ton étude de marché.  

Existe-t-il des publicités ou documentations sur le sujet ?

L’existence de documentations, de campagnes publicitaires ou d’articles de presse sur ton sujet doit servir à prouver le potentiel de ton marché. Une forte documentation présente en ligne peut être le stigmate d'un grand intérêt pour ce type de produits ou services. 

Tu peux alors être attentif aux panneaux publicitaires, aux publicités radio, TV, digitales, annonces presse ou encore sites internet.

Les lecteurs cherchent alors des réponses à leur besoin. N’oublie pas : derrière chaque besoin existe un potentiel de marché. 

Les agences de publicités ou de relations presses n'investissent pas dans un sujet dont le marché est inexistant ou peu intéressant, sans retour sur investissement. Ce sont des "signaux faibles" qu'il faut szvoir décrypter !

 Comment se situe la concurrence de ce marché ?

Si il y a beaucoup de concurrents, alors forcément ton sujet est pertinent car il répond à un besoin déjà existant. Un marché sur lequel tu n’en trouves pas est certes plus difficile à identifier, mais est peut-être aussi seulement inexploité. 

Tu pourras bénéficier d’un maximum d’opportunités tout en réduisant les risques d’être dépassé. L’affrontement n’est pas forcément la meilleure stratégie à choisir.

Si ton marché est concurrentiel, prends le temps de l'analyser (fonctionnement, offres, prix, stratégie, positionnement...etc). Tu seras en mesure d'élaborer ta propre stratégie qui te permettra soit de te démarquer (stratégie de différenciation), soit de t'en inspirer (stratégie d'alignement). 

2.  Les différents critères d’analyse du potentiel de ton marché

La taille du marché

A cette étape, il s’agit de calculer le volume de clients potentiels global de ton marché.

Nous te l’avons évoqué un peu plus haut, qui dit concurrent ne dit pas nécessairement potentiel de marché inexploitable ! Mais attention, cela signifie aussi que tes parts de marché potentielles seront plus réduites en raison de l'éclatement de l'offre. Plus il ya de concurrents présents sur ton marché, plus le nombre de clients sera divisé et réparti entre chacun des acteurs, CQFD. 

Une option sera alors de te différencier de sorte à répondre à une attente non résolue (grâce à une stratégie de différenciation).

Par exemple, en 2015, la marque Geox s’est démarquée de ses concurrents grâce au concept “les chaussures qui respirent”, afin de mieux toucher le consommateur et d’avoir un positionnement unique et pertinent. 

Le prix potentiel de ton marché

La meilleure technique pour proposer une offre attractive et intéressante est de te positionner par rapport à tes concurrents. Le client trouvera toujours d’autres solutions, tu te dois donc de te démarquer, en analysant ce que propose la concurrence.  

Tu peux également te poser la question “quel est le prix maximum que ta cible serait prête à dépenser pour trouver une solution à ton problème ?” (prochainement ton offre). 

Pour une bonne stratégie de prix, tu dois prendre en compte les différentes stratégies existantes et choisir la plus adaptée à ta stratégie, en te basant sur le marché et les concurrents. 

La stratégie d’appel consiste à attribuer à ton offre un prix plutôt faible. Elle sera moins chère que tes concurrents et attirera plus de prospects sur la cible que tu vises. Elle est à utiliser généralement pour des produits/services de basse ou moyenne gamme.

La stratégie d’alignement consiste à mettre un prix similaire à tes concurrents, c’est-à-dire se rapprocher des autres pour ne pas sortir du cadre.

La stratégie d'écrémage quant à elle consiste à mettre un prix volontairement plus élevé que le marché, pour une offre plutôt haut de gamme, afin de peut-être toucher une cible plus aisée. 

Elles ont des objectifs différents, il faut donc choisir la plus cohérente en fonction de ta stratégie de communication et du message que tu souhaites véhiculer.

Le coût pour gagner des clients

Un meilleur ciblage de tes prospects et clients te permettra d'optimiser ton budget et de l’adapter en fonction de tes besoins.

En effet, si tu te positionnes sur du paid media en digital (regroupant notamment le SEA et le Social Media Ads), le coût par lead ou par clic (CPL ou CPC) peut rapidement monter en fonction de la concurrence sur la thématique ou de la pertinence de ton ciblage.

Pour acquérir des prospects en SEA (Search Engine Advertising), il faudra étudier la concurrence au niveau des mots clés que tu cibles. Plus ils sont précis et recherchés, plus ils seront chers. 

Au niveau du SMA (Social Media Ads), plus le ciblage socio-démographique sera précis et adapté sur Facebook, plus il pourra te coûter cher, surtout s’il y a beaucoup de demande sur ton secteur.

Tu devras évaluer l’investissement à réaliser pour partager ton offre sur les bons cannaeaux en intégrant le coût de toutes les actions de communication, marketing, et commerciales. Cela te permettra de calculer le coût d'acquisition client global et par canal.

Le coût pour délivrer l’offre

Pour calculer le prix de ton offre, tu devras calculer le prix de revient et les investissements.

Le prix de revient concerne la marge que tu peux te faire sur ton marché, les bénéfices. Plus il sera élevé, plus tu pourras mettre en place d'importants moyens de création pour le lancement. 

Prix de vente = coût de revient + gain souhaité

Tu dois garder en tête tous les investissements nécessaires à la création de ton offre et savoir si elle nécessite de gros moyens. Plus les investissements seront importants, plus ton produit ou service te coûtera cher à la production. Il faudra donc adapter ton pricing pour trouver la bonne marge et le bon fit avec les attentes du marché, un petit casse-tête on te l'accorde !

Le délai de mise en marché

C’est un critère à prendre en compte, il est important d’arriver au bon moment sur le marché pour se faire une bonne place à une période clé. Un trop long développement ferait retarder ton offre, et réduira son potentiel.

Il est préférable d’arriver à un moment stratégique et d’effectuer des améliorations par la suite, plutôt que de prendre trop de temps pour perfectionner ton produit ou service mais par conséquent... arriver trop tard. 

En résumé, évaluer le potentiel de ton marché n'est pas si compliqué. Il te suffit juste de te pencher sur chaque critère cité précédemment, et d’évaluer son niveau par rapport à ton offre, tes clients / prospects ou ta concurrence. 

Plus le critère est bon, meilleur sera le potentiel de ton marché ! Cela montre en réalité que le projet est prometteur, qu’il peut être rentable et qu’il mérite d'être mis en place. 

Nous t’avons donné les principales pistes et critères pour évaluer le potentiel de ton marché, maintenant à toi de jouer et lance-toi !

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