Comprendre la différence entre un lead et un prospect

Ahoy moussaillon,

Si je te parle de lead et de prospect, es-tu en mesure de nous donner la différence entre ces deux termes ? Pas facile n’est-ce pas ? Or, pour développer correctement ton entreprise, il est important de comprendre la différence entre les deux, et elle n’est pas des moindres… 

À l’abordage ! ⚓

1. Qu’est-ce qu’un lead ?

 La définition d’un lead

Comme nous te l’avons déjà expliqué dans un précédent article, un « lead » fait référence à un client potentiel appartenant à ton public cible, qui montre un intérêt pour le produit ou le service que tu proposes. 

Selon les membres du Collège Lead du CPA, acteurs du marketing digital et spécialistes de la génération de leads : 

“ Un lead est un prospect ayant exprimé une intention claire d’achat d’un produit ou d’un service et ayant confirmé sa volonté explicite d’être contacté. ”

En marketing digital, nous parlons parfois de “lead chaud” pour qualifier les personnes ayant de réelles intentions de projet à court terme, et de “leads froids” pour les personnes ayant manifesté un intérêt mais sans réelles intentions de projet derrière.

Les différents leviers de collecte

Tu auras sans doute la chance de croiser de nombreux leads sur ton passage. Mais comment les trouver ? 

Un commercial peut compter les leads parmi les visiteurs du site internet, des contacts sur les réseaux sociaux, des personnes rencontrées lors d’un salon, qui ont répondu à un mail, des participants à des jeux concours… 

Il a de nombreux leviers à sa disposition comme l’e-mailing, la newsletter, le social media, le content marketing, le native ads, le marketing d’influence, la coregistration, l’événementiel, des outils tels que les chat bots, ou encore les plateformes d’achat de leads.

Quel est l’intérêt de Trouvetonlead pour un commercial ? Pas de prospection à faire, puisque c’est notre rôle. C’est donc un gain de temps et d’efficacité.

Quels sont nos leviers de collecte favoris ? Nous te répondrons sans une pointe d’hésitation... l’e-mail d’acquisition marketing ainsi que le SMA (Social Media Ads) ! 

Le lead à une problématique, il souhaite la résoudre, il va alors manifester un intérêt pour ton offre par un de ces leviers. À toi de juger, ce lead correspond-t'il aux critères que tu recherches ? Si oui, alors nous allons t’expliquer comment te le mettre dans la poche. 

2. Qu’est-ce qu’un prospect ?

La définition du prospect

Le prospect est similaire au lead car c'est également un client potentiel, il peut être considéré de chaud ou de froid. Un prospect froid est une personne qui peut être potentiellement intéressée par ton produit parce que correspond à la cible mais n'a pas forcément manifesté d'intention claire d'achat. Un prospect chaud est une personne qualifiée qui a manifesté un intérêt pour ton produit ou service 

3. Pourquoi faire la différence entre les deux ?

Des motivations différentes 

La grande différence entre un prospect et un lead se joue au niveau de leur motivation. Le premier montre plutôt un intérêt pendant que le second montre une intention claire. 

Ils ne sont donc pas rendus à la même étape de maturité dans leur parcours d’achat.

Une différence de traitement

C’est une des choses les plus importantes à retenir : tu ne dois pas t’adresser au lead et au prospect que tu tiens de la même manière. 

Par leur différence de maturité, ils sont à des étapes différentes de leur processus d’achat, ont des besoins différents et leur problématique évolue.  

Tu devras alors utiliser une tonalité différente, un contenu différent, une stratégie différente. 

Il faut noter qu’initialement, tu ne possèdes que peu d’information sur le prospect, contrairement au lead que tu peux cibler de manière plus précise pour répondre plus pertinemment à son besoin, car il aura partagé certaines de ses informations.

Il faudra mettre en place des contenus de “découverte” pour les prospects, tels que des contenus d’informations, de renseignements, d’évaluation, de prise de décision, afin d’analyser à quoi il est réceptif, ainsi que de le guider lui, pour avoir ensuite plus de chance de le convertir en lead, puis client.

À la suite de ça, on se verra proposer aux prospects des contenus dits de “décision” par les équipes commerciales, qui le poussent au choix de passer à l’achat, tout ça en fonction des informations qu’on a déjà récoltées sur ce prospect. 

Nous lui proposons donc un contenu qui s’adapte à ses besoins. 

L’erreur à ne pas faire 

Surtout, ne prend pas un lead pour acquis ! Si tu le qualifie trop vite de potentiel client, alors la confiance qui s'instaure entre ton entreprise et lui va complètement s’effacer. 

Tu ne dois pas être trop direct, trop brutal, pour ne pas le faire fuir. Amène le à toi progressivement, étape par étape. 

4. Comment transformer un prospect en lead ?

Les étapes fondamentales de la conversion 

Il est bon de rappeler que le parcours complet débute du contact, qui se transforme en prospect, qui est converti en lead, pour ensuite devenir un réel client.

L’équipe de Trouvetonlead se charge à merveille de la conversion du contact en lead qualifié, c’est son premier rôle. 

Le principe d’e-mailing d'acquisition consiste à cibler des contacts sur une thématique (exemple : douches sécurisées), qui vont recevoir des kits mails. 

Lorsque la personne se montre intéressée, alors une prise de contact va se faire, elle va cliquer sur notre offre qui va la renvoyer vers notre Landing Page pour à la fin rentrer les informations relatives à sa demande. 

L’e-mailing d'acquisition est la spécialité de l’agence. Mais nous mettons également en avant comme levier d'acquisition le SMA (Social Media Ads) et le Google Ads par les biais de Google et Facebook pour acquérir plus de leads.  

Le contact est alors transformé en lead puis acheté par toi moussaillon. Tu n’as alors plus qu’à le transformer en client. 

Agir pour transformer le lead en client

Une fois que le contact est devenu un lead, alors ce n’est plus l’équipe marketing qui est en jeu, mais l’équipe commerciale : Tu es à mi-chemin de ton expédition commerciale ! 

Le rôle de ton équipe commerciale ?  S’adapter au lead pour adapter ton offre en fonction de ce dernier, et le transformer ainsi en réel client de l’entreprise. 

Tu vas alors travailler sur les personas, le parcours d’achat, sur le lead scoring, les relations clients, les moyens de contacts, etc.

C’est à ce moment-là que le rôle du CRM devient essentiel, afin de bien organiser tes fichiers prospects, et pour ça il se peut que ça fasse l’objet d’une V2 de notre plateforme… Mais chut ! ;) 

En conclusion, il est indispensable d’identifier la nuance entre un lead et un prospect pour penser ta prospection, ta stratégie d'acquisition et de vente. 

Tu souhaites donner un nouveau souffle aux portefeuilles de tes commerciaux ?  Embarque sur la plateforme la plus innovante du marché.

Tu as envie d’en savoir plus concernant la plateforme ?  Prends rendez-vous avec l’un de nos experts de la navigation commerciale ! 

L'équipage Trouvetonlead