Transformer le rôle de commercial grâce au digital

Ahoy Moussaillon ! 

Tu dois te douter qu’avec la montée en puissance du numérique, certains métiers sont en pleine évolution depuis maintenant quelques années et spoiler alert : cela concerne aussi les métiers de commerciaux. 

Dans cet article, nous allons t’expliquer pourquoi les métiers des commerciaux ont évolué ces derniers temps et ce que peut apporter le numérique à tes équipes de vente. 

Prêt à embarquer ?  ⚓️

1. Un secteur en pleine évolution

Des métiers bouleversés par la crise sanitaire

Ahhh la Covid-19, nous étions bien obligés d’en parler… La crise sanitaire et la crise économique qui s'ensuivit ont bouleversé le schéma traditionnel des entreprises et des équipes sales (ventes). 

Nous observons depuis 2020 une croissance du nombre d'acteurs dans ce domaine. Ainsi, la menace de la concurrence est plus forte que jamais et les exigences des clients ne cessent de se durcir. 

Il est dorénavent primordial d'opter pour une stratégie 100% customer-centric et donc d’adapter les missions des collaborateurs sales et marketing pour assurer en permanence la satisfaction des clients. 

De plus, l’essor du télétravail et des canaux web (réseaux sociaux, sites internet) ont poussé les entreprises à faire davantage preuve d’agilité et d’innovation pour se renouveler, et ainsi, accélérer leur transformation digitale. 

Le parcours client a donc dû non seulement être repensé en intégrant une stratégie multicanale mais c’est aussi toute l’organisation en interne de l’entreprise qu’il a fallu réadapter. 

Selon le Baromètre croissance & digital 2020 de l’Acsel, ce sont les entreprises qui avaient investi dans le digital avant la crise de la covid-19 qui ont le mieux supporté l'année 2020. Certaines des entreprises les plus digitalisées ont enregistré une hausse de plus de 25% de leur chiffre d'affaires, ce qui est loin d’être anodin… 

Un nouveau comportement des clients

La montée en puissance du digital n’a pas épargné le comportement des clients, au contraire ! Ces derniers sont désormais plus avisés, plus informés et plus renseignés grâce aux moteurs de recherche. 

Comme on te l’a dit précédemment, le marché tend à être de plus en plus exigeant. En un clic, tout est accessible ! Avis, vidéos, devis, offres concurrentes, articles… C’est ainsi que parfois, le consommateur en sait parfois plus sur le marché que le vendeur lui-même. 

On estime d’ailleurs qu’un client a déjà parcouru 70% du processus de décision lorsqu’il arrive chez un fournisseur. 

Le commercial doit donc avoir une double casquette : marketing et expertise. Les clients souhaitent désormais des experts pour les conseiller le plus justement en fonction de leurs besoins. 

En bref, ce sont des clients de plus en plus autonomes et exigeants. Ils sont habitués à employer des outils digitaux et gèrent en quasi-autonomie leur processus d’achat. 

2. Des commerciaux plus orientés marketing

Des rôles qui tendent à changer

Comme nous te l’avons expliqué plus tôt jeune mousse, le commercial ne guide plus le client. Il apparaît dans le processus d’achat comme un conseiller / un soutien dans la démarche. 

Le digital a redéfini la relation commercial / marketeurs. 

Le smarketing, ça te dit quelque chose ? Si ce n’est pas le cas, nous te laissons jeter un petit coup d'œil à notre article sur le sujet. 

Désormais, les équipes de ventes et de marketing travaillent main dans la main pour répondre aux attentes du client. Contraction de l’anglais “sales” (ventes) et “marketing”, le smarketing consiste à faire travailler (ensemble) les commerciaux et les marketeurs.  

L’inbound Marketing permet d’attirer des prospects via la mise à disposition d'informations ciblées en utilisant les différents canaux de communication sur lesquels se positionne la marque. 

Les nouveaux enjeux du métier

La digitalisation amène au cœur du métier de commercial, de nouveaux enjeux sociaux.
La relation avec les clients n’est plus la même puisque désormais la marque doit s'adapter aux clients dans une logique de customer-centric en :

• Priorisant les efforts qui éliminent les points de douleur des clients. 
• Considérant l’impact sur les clients lors de la prise de décisions
• Formant tous les salariés sur le fait que les décisions qu’ils prennent peuvent affecter les clients. 
• S’intéressant activement aux problèmes des clients, à la fois globalement et individuellement. 
• Connaissant leurs goûts, leurs habitudes, ce qui les caractérise, etc. 
• Proposant des offres personnalisées, des invitations à des événements, une sélection de produits qui leurs correspondent, etc. 

C’est l’un des nouveaux enjeux forts de cette digitalisation. À travers différents leviers, la marque doit se rendre disponible à tout moment pour ses consommateurs. 

La montée en puissance de nouveaux moyens de vente

La digitalisation des métiers commerciaux engendre l’utilisation de nouveaux moyens de vente. Passons en revue quelques-uns d’entre eux :

• Le Click and Collect : l’acheteur achète en ligne et vient récupérer sa commande quelques heures / jours après en magasin. 
• Les applications : nombreuses sont les entreprises qui ont développé leur application pour faciliter l’accès aux produits / services et se montrer disponible 24H/24H. 
• Le social selling : l’utilisation des réseaux sociaux dans le processus de vente sont de vrais outils de vente. 
• Les chatbots : moyen indispensable pour engager le dialogue avec les clients sur son site web. 

Pour résumer, le digital a un impact indéniable sur le métier du commercial. L’accès à l’information est plus rapide, elle peut se faire à tout moment et en tout lieu. La concurrence est donc plus rude. 

Et si le métier de commercial te parle et que tu t’intéresses à l’email marketing, alors voici les 8 tendances à suivre pour 2022.

Nouveaux marchés, possibilité d’interagir à distance avec ses clients, analyse des comportements, campagnes marketing réalisées à partir d’outils automatisés… La liste des opportunités est encore longue ! 

À toi de trouver lesquelles te correspondront le mieux ! 

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