Les étapes pour transformer un lead en client.

Ahoy moussaillon ! 

Besoin d’aide pour mettre en place ou renforcer ta stratégie commerciale ? Au programme dans cet article : Les étapes pour transformer un lead en client. 

Générer des leads est une chose, mais les transformer en client en est une autre. Si tu veux avoir toutes les cartes en main pour obtenir des taux de conversion bien plus intéressants, tu es au bon endroit !

A l’abordage ! ⚓️

Étape 1 : Déterminer le profil type de ton prospect

Qu’est ce qu’un lead ?

Commençons par le commencement, tu le savais déjà sûrement mais un lead est une personne qui montre un intérêt pour ton entreprise, ton produit ou encore ton service et ayant confirmé sa volonté explicite d'être contacté, via un formulaire par exemple. Comme nous l’avons évoqué dans un précédent article, en marketing il y a une notion de lead froid, tiède et chaud. La différence entre ces trois types de lead ? leur avancée dans le processus d’achat.

Qu’est ce qu’un bon prospect ?

Maintenant que nous savons précisément ce qu’est un lead, nous pouvons facilement déterminer ce qu’est un bon prospect. C’est la première question que tu dois te poser avant même de commencer à prospecter. Un bon prospect est un individu qui à de forte chance de devenir un nouveau client pour ton entreprise. Même principe que pour les leads, un prospect chaud est un bon prospect. Mais pourquoi ? Car c’est une personne qui montre un réel intérêt pour ton entreprise et pour ce que tu offres et donc par la suite, qui deviendra un lead, puis un client.

Comment définir ta cible type ?

 Rien de plus simple ! Il faut déterminer les critères qui te permettront de définir précisément quelle cible tu souhaites atteindre. Pour faciliter ce processus, tu peux passer par la création de personas. L’objectif ? identifier et comprendre les motivations de tes prospects pour te faciliter à générer davantage de conversion. 

Quelques critères qui te permettront de déterminer ta cible type : 

• Critères géographiques 
• Critères financiers 
• Critères professionnels 
• Critères personnelles 

Prends en compte les critères qui te semblent les plus importants pour pouvoir adapter ton discours et le rendre plus percutant.

Étape 2 : Définir un lead scoring

Qu’est ce que le scoring ?

On te l’a dit précédemment, tes leads et tes prospects ne sont pas tous égaux. Le scoring (pratique de calcul et d’affectation d’un score au leads) te permet de noter tes leads en fonction de différents critères (données professionnelles, l'interaction qu’ils ont avec ton entreprise / tes produits / tes services etc).

À quoi ça sert ? 

 Ce processus permet de te concentrer davantage sur les clients potentiels et de pouvoir répondre efficacement à leurs attentes et ainsi, augmenter tes chances qu’ils deviennent clients. Pour ce faire, tu vas devoir créer une grille de notation sur différents critères (ceux qui sont les plus importants pour toi et pour les objectifs que tu t’es fixés). Ainsi, toi ou ton équipe commerciale seront immédiatement alertées lorsqu’un lead correspond à tes critères ou au contraire, lorsqu’il ne correspond à aucun de tes critères. Nous te conseillons donc de déterminer un nombre de points plus élevé pour les critères dont tu as besoin et un nombre de points négatif lorsqu'un lead ne remplit pas les critères que tu as choisi d’appliquer (exemple : si ton prospect vie à l’étranger). Alors on te met sur la piste des critères de scoring qui nous semblent les plus importants : 

• Les éléments gravitants autour de la personne : poste, secteur d’activités...
• Les éléments relatifs au comportement : fréquence des visites sur ton site internet, le temps qu’il passe dessus…

En bref, tu vas rapidement te rendre compte que plus ton prospect est bien noté, plus il est intéressant de le contacter (et de ce fait, plus tu devras le chouchouter).

Étape 3 : Mettre en place une stratégie de lead nurturing

Qu’est ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing (traduit littéralement, “élevage de prospects”)consiste à renforcer, fidéliser et maintenir une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à passer à l’achat. Pour la plupart, ce sont des prospects qui correspondent à ta cible type mais qui ont encore besoin d’être accompagnés et encouragés dans le processus d’achat.

Comment et pourquoi avoir recours à cette stratégie ? 

Ici il est question de faire en sorte que les prospects n’oublient pas l’entreprise et ainsi, les fidéliser. L’inbound marketing est de mise puisque tu vas devoir mettre en place des techniques pour rester en contact avec tes prospects. 

Comment faire ? Attends, on y vient…

Offre du contenu de qualité, personnalisé et pertinent. Concrètement tu vas devoir avoir recours et mettre en place des workflows (c’est un processus d’automatisation des tâches) qui a pour but d’envoyer à tes prospects du contenu de manière automatique. Tu vas donc devoir te poser les bonnes questions pour pouvoir te fixer les bons objectifs. Parmi elles : Quels sont les bons contacts à nurturer (est-ce que tu veux ré-engager des leads inactifs ? Ou bien, quels sont mes contacts qui feront partie de mon workflows ?). 

Après ce travail de réflexion, tu vas pouvoir passer à l’action et créer tes workflows ! Ils doivent être principalement composés  : 

• D’élément déclencheurs
• D’actions
• De paramètres de temps

Étape 4 : Alimenter vos prospects qualifiés 

On te parlait de chouchouter ton prospect qualifié et de mettre en place une stratégie pour renforcer ta relation marketing. Mais comment ?

Garder le contact

 L’envoi d’e-mails est un très bon outil pour garder le contact avec ton prospect. L’emailing est certes efficace, mais il doit être combiné à d’autres types de contenues. Voici une liste que nous t’avons concocté pour garder contact : 

• Être présent sur les réseaux sociaux : car oui, plus de trois quarts des français sont inscrits sur au moins un réseau social.
• Faire appel (c’est le cas de le dire) au phoning : on t’invite à lire notre article sur le sujet si tu veux devenir le pro du phoning !
• Organiser des évènements : c’est une des manières les plus efficaces pour capter l’attention. Pourquoi ne pas convier tes prospects au lancement de ton nouveau produit ? 
• Mettre en place une newsletters : et ainsi tenir tes contacts informés de l'actualité de ton entreprise et pouvoir envoyer des contenues personnalisé à tes prospects.

Personnaliser chaque offre 

On ne va pas se le cacher, on adore se sentir spécial. Garder contact est une chose, mais il faut que ton prospect se sente unique. Tu peux par exemple : 

• L’appeler par son prénom au début de tes messages.
• Lui proposer un contenu adapté à ses envies et correspondant à des éléments personnels que tu as pu apprendre sur lui. 
• Soigner ton e-mail marketing en adaptant un élément à ce futur client pour qu’il se sente précieux et désiré. 

En bref, personnalise un maximum pour que ton prospect se sente unique et puisse enfin passer à l’acte d’achat. Fais quand même attention à garder une limite et de ne pas en faire “trop”.  Les courriels trop promotionnels par exemple, sont sûrement récurrents dans sa boîte de réception et faussent ta réputation. 

Tu as maintenant toutes les cartes en main pour faire des tes leads tes futurs clients !

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L'équipage Trouvetonlead